تمرکز بر حجم فروش تاکتیک رایجی است که در بسیاری از بخش های فروش استفاده می‌شود. می‌توانید با تمرکز بر حجم فروش، تعداد فروش‌های تیمتان را افزایش دهید. در این مقاله حجم فروش را تعریف کرده و راه‌های افزایش آن را برای شما فهرست می‌کنیم.
حجم فروش چیست؟
حجم فروش تعداد محصولاتی است که در یک دوره معین می‌فروشید. ارزش فروش بالا می‌تواند نشان‌دهنده مؤثر بودن تاکتیک‌های بازاریابی و فروش شرکت باشد. حجم فروش یک معیار رایج است که بسیاری از متخصصان فروش همراه با درآمد آن را اندازه‌گیری می‌کنند، اما آنها یکسان نیستند. درآمد میزان درآمد شما را به یک کسب‌وکار ردیابی می‌کند، درحالی‌که حجم فروش تعداد واحد محصولی را که می‌فروشید ردیابی می‌کند.
چگونه حجم فروش را افزایش دهیم؟
در اینجا لیستی از ۱۵ راه برای افزایش حجم فروش آورده شده است:
۱. بر مزایای مشتری تأکید کنید
یکی از استراتژی‌های خوب برای افزایش حجم فروش، افزودن بر مزایای مشتری درزمینهٔ فروش یک محصول است. جزئیات مزایای یک محصول می‌تواند به مشتری کمک کند تا ارزش آن را ارزیابی کند.
۲. رقبای خود را بشناسید
انجام برخی تحقیقات بازار در مورد محصولات رقبا می‌تواند به شما کمک کند تا زمینه فروشی را ایجاد کنید که محصول شما را از رقبا متمایز کند. در اینجا چند ویژگی برای مقایسه بین محصول شما و محصول رقیب آورده شده است:
- قیمت: دانستن اینکه رقبای شما چقدر برای یک محصول مشابه هزینه می‌کنند، می‌تواند به شما درفروش دقیق‌تر محصول بر اساس قیمت کمک کند.
- ارزش: ارزش به این معناست که یک مشتری با توجه به قیمت یک محصول، چه مزایایی دریافت می‌کند. با شناسایی ارزش محصول رقبایتان، می‌توانید به بالا بردن ارزش جایگاه محصول خود در بازار کمک کنید
- تبلیغات: ممکن است با بررسی تبلیغاتی که رقبای شما برای فروش محصولات از آن استفاده می‌کنند، ایده‌هایی برای تبلیغات به دست آورید.
۳. چالش‌های مشتریان را درک کنید
راه دیگری برای افزایش حجم فروش این است که محصول خود را به‌عنوان راه‌حلی برای چالشی که مشتری با آن مواجه است قرار دهید. شما می‌توانید این کار را با فهرست کردن چالش‌های مشتریان در بازار انجام دهید و راه‌حل‌هایی را که محصول شما می‌تواند ارائه دهد را معرفی کنید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است یک مشتری با مدیریت زمان مشکل داشته باشد و محصول شما دارای یک جزء صرفه‌جویی در زمان باشد که می‌توانید آن را در طرح خود بگنجانید.
۴. فروش را با بازاریابی ادغام کنید
ترکیب فرآیندهای فروش و بازاریابی یا همسو کردن دو تیم می‌تواند به افزایش حداکثری حجم فروش کمک کند. این همکاری بین فروش و بازاریابی ممکن است سرنخ‌ها یا استراتژی‌های جدیدی ایجاد کند که می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند تا مقدار بیشتری از محصولات را بفروشد.
۵. مشوق‌های فروش را ارائه دهید
می‌توانید به تیم فروش مشوق‌هایی مانند جایزه بدهید تا آنها را تشویق کنید واحدهای بیشتری از محصول شما را بفروشند. در اینجا چند شکل دیگر از مشوق‌های فروش آورده شده است:
- کارت‌های هدیه: کارت‌های هدیه به رستوران‌ها، فروشگاه‌ها و خدمات راهی قانع‌کننده برای ایجاد انگیزه درفروش هستند.
- بلیت رویداد: شما می‌توانید بلیت یک نمایش یا رویداد ورزشی را ارائه دهید تا به تیم فروش خود برای تلاش بیشتر پاداش دهید.
- موارد اضافه‌شده در دفتر: هنگامی‌که کل تیم به هدفی رسید، می‌توانید به فروشندگان با میزهای ایستاده، صندلی‌های جدید یا وسایل جدید پاداش دهید.
۶. به مشتریان جدید پاداش دهید
تبلیغات می‌تواند به شما کمک کند تا موجودی بیشتری را جابجا کنید و درعین‌حال مشتریان جدید به دست آورید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید به مشتریان جدید در هنگام خرید بیش از یک محصول در اولین خرید خود، تخفیف ارائه دهید. افزودن محدودیت‌ها به تبلیغات می‌تواند احساس فوریت را برای مشتریان ایجاد کند تا بیشتر از زمانی که تبلیغات در حال انجام بود، خرید کنند.
۷. تولید سرنخ و صلاحیت را ارزیابی کنید
تولید سرنخ فرآیند یافتن افرادی است که ممکن است به محصول شما علاقه‌مند باشند. شما می‌توانید تولید سرنخ خود را با تعیین کمیت و کیفیت سرنخ‌هایی که دریافت می‌کنید ارزیابی کنید. اگر برای افزایش حجم فروش به سرنخ‌های بیشتری نیاز دارید، جستجوی مخاطبان جدید ممکن است مفید باشد.
صلاحیت سرنخ میزان احتمال خرید محصول شما را اندازه می‌گیرد. در اینجا چند راه وجود دارد که می‌توانید صلاحیت خود را برای افزایش حجم فروش بهبود بخشید:
- بودجه: دریابید که آیا مشتری بالقوه شما توانایی خرید محصول شما را دارد یا خیر.
- نیاز: مشخص کنید که مشتریان بالقوه به چه چیزی نیاز دارند و چگونه محصول شما می‌تواند این نیازها را برآورده کند.
- راه‌حل: اگر محصول خود را به‌عنوان راه‌حلی برای یک مشکل می‌فروشید، از نظرسنجی استفاده کنید تا مطمئن شوید که محصول شما واقعاً مشکل را حل می‌کند.
- جدول زمانی: ایجاد فوریت یک تاکتیک فروش مؤثر است که می‌تواند به افزایش سرعت فروش و حجم فروش کمک کند. می‌توانید جدول زمانی هر مشتری بالقوه‌ای را که محصول شما را خریداری می‌کند، پیدا کنید و بر روی مشتریان بالقوه‌ای تمرکز کنید که سریع‌ترین محصول شما را خریداری می‌کنند.
- تأثیر: تعیین کنید که آیا مشتری بالقوه شما صلاحیت خرید محصول شما را دارد یا خیر.
۸. از معیارها برای شناسایی زمینه‌های بهبود استفاده کنید
شما می‌توانید از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای شناسایی دلایل حجم کم‌فروش استفاده کنید. ازآنجا می‌توانید یک استراتژی برای بهبود ایجاد کنید. در اینجا چند KPI وجود دارد که باید هنگام افزایش حجم فروش بررسی کنید:
- حجم فروش بر اساس مکان: این معیار می‌تواند به شما کمک کند تا دریابید کدام مناطق بیشترین حجم خرید را دارند.
- نرخ تبدیل: این شاخص می‌تواند به شما بگوید که هرچند وقت یک‌بار سرنخ‌ها به فروش تبدیل می‌شوند.
- واحد در هر تراکنش: تعداد محصولاتی که مشتریان در طول هر فروش خریداری می‌کنند را اندازه می‌گیرد.
۹. از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید
می‌توانید کانال‌های رسانه‌های اجتماعی شرکت خود را در استراتژی‌های خود برای افزایش حجم فروش بااطلاع دادن به کاربران از معاملاتی که ممکن است به افزایش حجم فروش کمک کند، بگنجانید. بهترین بخش این استراتژی این است که ارسال در رسانه‌های اجتماعی یک‌شکل رایگان از تبلیغات برای محصول شما است. بااین‌حال، تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی نیز یک گزینه است. شما می‌توانید با استفاده از مدل پرداخت به ازای کلیک، بودجه بازاریابی خود را در رسانه‌های اجتماعی به حداکثر برسانید.
۱۰. مذاکره درباره اعتراضات رایج را تمرین کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای غلبه بر مخالفت‌های فروش این است که تیم فروش خود را آموزش دهید. این امر با ایجاد اطمینان بیشتر هنگام مذاکره به آنها سود می‌رساند. همچنین می‌تواند با افزایش نرخ تبدیل سرنخ‌ها به فروش به افزایش حجم فروش کمک کند.
۱۱. بر مدیریت زمان تمرکز کنید
راه‌هایی برای صرفه‌جویی در زمان، هنگام فعالیت‌های غیر فروشی، مانند پر کردن مدارک یا انجام تحقیقات، پیدا کنید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است بتوانید آن وظایف را به‌روزها یا زمان‌هایی منتقل کنید که برای فروش چندان موفق نیستند. همچنین ممکن است بخواهید راه‌هایی را برای انتقال این وظایف به نقش‌های دیگر کاوش کنید تا تیم فروش بیشتر بر فروش تمرکز کند. به‌عنوان‌مثال، یک دستیار فروش می‌تواند در امور اداری و تحقیق کمک کند.
۱۲. بر سرعت فروش تمرکز کنید
اندازه‌گیری سرعت فروش اندازه‌گیری سرعت درآمد کسب‌وکار شما است. همچنین می‌توانید به این فکر کنید که چقدر طول می‌کشد تا یک سرنخ به فروش تبدیل شود. هر چه سریع‌تر بتوانید فروش داشته باشید، سریع‌تر می‌توانید موجودی را بفروشید و حجم فروش را افزایش دهید.
۱۳. به مشتریان برتر خود توجه کنید
اگر مشتریان اصلی شما خریداران ثابتی بوده‌اند، ممکن است بتوانید برای سفارشات بزرگ‌تری که به افزایش حجم فروش کمک می‌کند، مذاکره کنید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید برای مشتریان پر خریدار خود که قبلاً سابقه خرید محصول شما را به اثبات رسانده‌اند، تبلیغاتی ایجاد کنید تا آنها را تشویق کند، مقدار بیشتری از محصولتان را خریداری کنند.
۱۴. به دنبال مخاطبان جدید باشید
اگر می‌خواهید حجم فروش خود را افزایش دهید، ممکن است مجبور شوید دامنه مخاطبان هدف خود را افزایش دهید. در اینجا چند استراتژی برای یافتن مخاطبان جدید آورده شده است:
- تماس‌های سرد: می‌توانید با مشتریان خارج از بازار هدف تماس بگیرید تا میزان علاقه آنها به محصولتان را بسنجید.
- تبلیغات رسانه‌های اجتماعی: می‌توانید باهدف قرار دادن تبلیغات برای مخاطبان در رسانه‌های اجتماعی آزمایش کنید تا ببینید آیا می‌توانید مشتریان جدیدی پیدا کنید یا خیر.
- رشد قلمرو: برای کمک به یافتن مشتریان جدید می‌توانید در مناطق دیگر تحقیق کنید.
۱۵. تعیین کنید که کدام مناطق خریداران برتر هستند
از معیارهای خود استفاده کنید تا متوجه شوید کدام مناطق یا بخش‌های بازار بیشترین حجم محصول شما را خریداری می‌کنند. می‌توانید انرژی خود را روی ایجاد استراتژی‌های بازاریابی متمرکز کنید که میزان فروش را در منطقه‌ای که بیشترین خرید را انجام می‌دهد، به حداکثر برساند. همچنین می‌توانید اطمینان حاصل کنید که فروشندگان برتر به مناطقی که بیشترین خرید را دارند اختصاص داده‌شده‌اند تا به افزایش حجم فروش کمک کنند.
انتهای مطلب/