اگر صاحب کسب‌وکار یا حرفه‌ای درفروش و بازاریابی هستید، می‌دانید که برای رشد کسب‌وکارتان باید سرنخ ایجاد کنید؛ اما سرنخ‌های فروش چیست؟ چگونه آنها را طبقه‌بندی می‌کنید؟ و چگونه باید با انواع مختلف سرنخ‌ها رفتار کرد؟
سرنخ‌های فروش کدم‌اند؟
سرنخ‌های فروش، به‌سادگی، مشتریان بالقوه هستند. بااین‌حال، بین “سرنخ ” و “چشم‌انداز ” تفاوت وجود دارد. مشتری بالقوه شخصی است که به شرکت شما و کالاها یا خدمات آن علاقه نشان داده است. شما نوعی ارتباط دوطرفه با آنها داشته‌اید و آنها در حال حرکت به سمت پایین قیف فروش شما هستند تا زمانی که اگر همه‌چیز خوب پیش برود، تبدیل به خریدار شوند.
برخی از صاحبان مشاغل و رهبران فروش، بالقوه را به‌عنوان “سرنخ‌های داغ “، “سرنخ‌های فعال “، “سرنخ‌های واجد شرایط ” یا “سرنخ‌های پرورش‌دهنده ” در نظر می‌گیرند. این فقط به این معنی است که آنها رهبرانی هستند که به شرکت شما ابراز علاقه کرده‌اند. اکنون با استفاده از انواع تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها آنها را در قیف فروش حرکت می‌دهید. هر نامی که در سازمان خود به این مشتریان بالقوه بدهید، هدف این است که اطلاعات بیشتری را به‌سرعت در اختیار آنها قرار دهید تا بتوانید آنها را به خریدار تبدیل کنید.
اما قبل از اینکه به دنبال تبدیل مشتریان بالقوه‌ای باشیم که پایین‌تر از قیف فروش شما هستند، بیایید انواع مختلف سرنخ‌هایی را که در بالای قیف فروش خود با آنها مواجه خواهید شد، بررسی کنیم. یادگیری نحوه پرورش هر نوع سرنخ به روشی مقرون‌به‌صرفه، به‌موقع و عملی می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند.
یکی از ویژگی‌های مشترک سرنخ‌ها این است که شما یا فردی در بخش فروش و بازاریابی شما، آنها را از طریق اطلاعات جمعیتی یا رفتار خرید قبلی، به‌عنوان فردی که احتمالاً به شرکت شما علاقه‌مند است، شناسایی کرده‌اید؛ اما شما می‌خواهید برای دستیابی به بهترین نتایج در هر نوع سرنخ متفاوت برخورد کنید.
انواع سرنخ‌های فروش
- سرنخ‌های سرد
سرنخ‌های سرد در بالای قیف فروش شما قرار دارند. آنها ممکن است با برند شما آشنا نباشند. آنها ممکن است به یکی از پست‌های شما در شبکه‌های اجتماعی پاسخ داده باشند یا وبلاگ شمارا در جستجوی گوگل پیداکرده و در مورد آن نظر داده باشند.
به‌طورکلی، پرورش این سرنخ‌ها سخت‌ترین کار خواهد بود، زیرا باید در حین آموزش دادن به آنها در مورد شرکت خود، اعتماد و شناخت برند ایجاد کنید تا بتوانند تصمیم بگیرند که آیا پیشنهادات شما مناسب است یا خیر.
یک سرنخ سرد همچنین می‌تواند فردی باشد که در لیست تماس سرد یا لیست ایمیل قرار دارد، یا فردی است که شما آن را به‌عنوان فرد متناسب با جمعیت‌شناسی مشتریان ایدئال خود شناسایی کرده‌اید. هدف در این مرحله صرفاً برقراری اولین تماس با این سرنخ‌ها و تعیین اینکه آیا ارزش دنبال کردن رادارند یا خیر است.
- سرنخ‌های گرم
سرنخ‌های گرم با برند شما آشنا هستند. آنها ممکن است شرکت شمارا از طریق معرفی یک دوست مورد اعتماد پیداکرده باشند. شاید آنها شمارا از طریق تلاش‌های بازاریابی درون‌گرای شما – مانند وبلاگ نویسی یا اطلاع‌رسانی در رسانه‌های اجتماعی – کشف کرده باشند.
شروع مکالمه با سرنخ‌های گرم باید آسان‌تر از تلاش برای جلب‌توجه سرنخ‌های سرد باشد. تماس بگیرید – از طریق تلفن، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی یا حتی پیامک – و مکالمات گذشته را به آنها یادآوری کنید یا در مورد نیازهای خاص آنها سؤال بپرسید.
اطلاعات واجد شرایط
سرنخ‌های واجد شرایط اطلاعات یا IQL نوع خاصی از سرنخ گرم هستند که قبلاً اطلاعاتی در مورد نیازهای خود به شما داده است. شاید آنها فرمی را برای دانلود کتاب الکترونیکی پرکرده‌اند که به شما اطلاعاتی درباره اینکه آنها چه کسی هستند می‌گوید. شما می‌دانید که آنها با جمعیت‌شناسی مشتریان شما مطابقت دارند، اما ممکن است چیز دیگری در مورد آنها ندانید.
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی، یا MQL ها، اطلاعات کمی بیشتر از IQL ها در مورد شرکت شما دارند، زیرا آنها بیشتر از دانلود یک محتوا انجام داده‌اند. شاید آنها در یک وبینار شرکت کرده باشند، به‌طور مکرر از سایت شما بازدید کرده باشند یا اغلب با تیم شما در رسانه‌های اجتماعی تعامل داشته باشند.
چگونه سرنخ‌های فروش خود را واجد شرایط کنید
شناسایی مکان‌هایی که سرنخ‌ها در قیف فروش قرار دارند – و تعیین اینکه در چه نقطه‌ای یک سرنخ به یک مشتری بالقوه تبدیل می‌شود – می‌تواند مشکل باشد. بسته به‌اندازه تیم فروش و تعداد سرنخ‌هایی که در قیف خود دارید، ممکن است تصمیم بگیرید که مکالمه‌ای را با سرنخ‌های گرم، MQL یا SQL دنبال کنید. بااین‌حال، اگر مشتری هنوز در مرحله آشنایی با شرکت شماست، فرستادن یک فروشنده به می‌تواند او را بترساند.
برای تعیین زمان دسترسی به یک سرنخ، باید شرایط آنها را بر اساس اطلاعات جمعیتی، نیازها و بودجه آنها بسنجید. می‌توانید این اطلاعات را با نظارت بر فعالیت آنلاین آنها بانام تجاری خود یا از طریق تماس اکتشافی جمع‌آوری کنید.
هرچه در طبقه‌بندی و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها بهتر عمل کنید، نرخ تبدیل شما بالاتر خواهد بود.
انتهای مطلب/