سه راه برای ارتقا فروش وجود دارد، آنلاین یا آفلاین. فقط سه تا. بااین‌حال، اکثر شرکت‌ها فقط بر یک مورد تمرکز می‌کنند، به دست آوردن مشتریان؛ و با نادیده گرفتن دو مورد دیگر، فرصت‌های درآمدی را از دست می‌دهند.
بنابراین سه راه برای افزایش فروش چیست؟
- تعداد مشتریان را افزایش دهید.
- اندازه متوسط سفارش را افزایش دهید.
- تعداد خریدهای تکراری را افزایش دهید.
۱. تعداد مشتریان را افزایش دهید
این همان کاری است که اکثر کسب‌وکارها انجام می‌دهند و سعی می‌کنند در آن بهتر شوند.
شما این کار را با حل یک مشکل، قابل‌توجه بودن، هدایت ترافیک مرتبط (رایگان و پولی)، افزایش تبدیل، استفاده از برنامه‌های ارجاع و غیره انجام می‌دهید. این گران‌ترین بخش افزایش فروش است.
۲. اندازه متوسط سفارش را افزایش دهید
می‌گویند که سودآورترین سؤال تمام دوران متعلق به مک‌دونالد است: “آیا با آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده می‌خواهید؟” این سؤال جوهر این نکته را دربرمی‌گیرد. وقتی مردم را به مرحله‌ای می‌رسانید که آماده خرید از شما هستند، می‌توانید از آنها بخواهید که چیزهای بیشتری بخرند. سختی آن بسیار کمتراز فروختن به مشتری دیگر است. دلیل آن این است که رساندن مشتریان به نقطه خرید سخت‌ترین بخش فرآیند فروش است.
آنها باید به شما اعتماد کنند و به ارزشی که به دست می‌آورند ایمان داشته باشند. آنها باید خود را متقاعد کنند که به آن نیاز دارند یا آن را می‌خواهند؛ و آنها باید باور کنند که خرید در این لحظه درست است.
هنگامی‌که آنها تصمیم آگاهانه‌ای برای دادن پول به شما گرفتند وهم زمان تصمیم گرفتند به شما اعتماد کنند؛ بنابراین، در آن لحظه، می‌توانید به آنها بیشتر از خواسته‌شان بفروشید. در اینجا نحوه انجام آن آمده است.
محصولی را که قیمت آن حدود ۶۰ درصد کمتر است را به فروش برسانید
سؤال: وقتی کسی پیراهن می‌خرد، باید در کنارش کراوات را به او پیشنهاد کنید یا کل کت‌وشلوار را؟
پاسخ درست “کراوات ” است. (معمولاً) ارزان‌تر است و ازاین‌رو به نظر می‌رسد چیز کوچکی برای اضافه کردن باشد. اگر بخواهید چیزی گران‌تر را به فروش برسانید، با همان اصطکاک که با محصول اولیه انجام دادید مقابله خواهید کرد. (این بدان معنا نیست که نمی‌تواند کار کند، فقط سخت‌تر است).
قانون ۶۰×۶۰ تست‌شده با زمان می‌گوید که مشتریان شما ۶۰ درصد از مواقع فروش دوم را تا ۶۰ درصد از قیمت خرید اصلی خریداری می‌کنند. همچنین هر افزایش فروش پیشنهادی باید با خرید اصلی مطابقت داشته باشد. وقتی کفش می‌خرند، شما محصولات مراقبت از کفش را ارائه می‌دهید، نه جاکلیدی.
پیشنهاد ارتقا دهید
به مردم یادآوری کنید که فقط باکمی پول بیشتر، می‌توانند محصول شیک‌تری تهیه کنند. اکثر مردم به بیش از ۶۴ گیگابایت فضای ذخیره‌سازی برای iPad خود نیاز ندارند، اما افکاری مانند “فقط ۱۵۰ دلار بیشتر است ” باعث درآمد بیشتر اپل می‌شود.
پکیج کردن محصول
پکیج کردن محصول – با ارائه چیزی که با محصول اولیه باقیمتی خاص مطابقت دارد – راهی عالی برای افزایش میانگین اندازه سفارش است. آمازون اغلب به شما توصیه می‌کند یک بسته نرم‌افزاری دریافت کنید:
محصول مکمل
“آیا به باتری نیاز دارید؟” گاهی اوقات می‌توانید با یادآوری نیاز جدیدی که مشتریان به دلیل خرید محصول اولیه خواهند داشت، فروش اضافی را دریافت کنید. این می‌تواند فروش آسانی باشد زیرا منطقی است.
اگر یک چراغ‌قوه LED را در Best Buy خریداری کنید، بلافاصله باتری‌هایی برای همراهی با آن به شما پیشنهاد می‌شود.
یک کار جالب که شما می‌توانید انجام دهید این است به کسی بگویید محصول مکمل را خریداری نکند اگر به آن نیازی ندارد. این می‌تواند اصطکاک را کاهش دهد. اگر مشتری انتظار داشته مستقیماً به صندوق برود، اما پس‌ازآن با افزایش فروش مواجه شده، خوب است که آن را به‌گونه‌ای بیان کنید که فشار را کاهش دهد.
تعهد طولانی‌تر
شارژ ماهیانه؟ از آنها بخواهید برای مدت‌زمان طولانی‌تری ثبت‌نام کنند؛ و آنها را با پیشنهاد تخفیف‌های هیجان‌انگیز به این کار ترغیب کنید.
گارانتی تمدیدشده
اگر تابه‌حال یک ابزار خریده‌اید، احتمالاً گارانتی طولانی‌مدت به شما پیشنهادشده است.
اگرچه، ازنظر آماری، ضمانت‌های تمدیدشده تقریباً همیشه یک معامله بد برای خریدار است، اما آرامش خاطر را فراهم می‌کند. برای مثال اگر تلویزیونی را به سبد خرید خود اضافه کنید، آمازون بلافاصله “طرح حفاظت ” را ارائه می‌دهد.
خدمات الحاقی
آیا تابه‌حال به Chipotle رفته‌اید؟ شما می‌توانید یک بوریتو خوب باقیمت مناسب تهیه کنید، اما آنها پیشنهاد می‌کنند که گواکاموله خوشمزه‌ای (درحالی‌که درست جلوی چشمان شماست) را نیز با ۱.۸۰ دلار بیشتر به سینی‌تان اضافه کنید. مشتریان را وادار کنید تا با هزینه‌ای اندک چیزهای کوچکی را به سفارش خود اضافه کنند.
تحویل سریع
اگر محصولات فیزیکی را می‌فروشید یا کارهای سفارشی انجام می‌دهید (اعم از توسعه نرم‌افزار یا حکاکی جواهرات)، می‌توانید مردم را وادار کنید که برای خدمات سریع‌تر هزینه بیشتری بپردازند.
هنگامی‌که گزینه‌های خود را برای افزایش میانگین ارزش سفارش به حداکثر رساندید، زمان آن فرارسیده است که به روش سوم افزایش فروش خود بپردازید – بازگرداندن همان مشتریان دوباره (و دوباره).
۳. تعداد خریدهای تکراری را افزایش دهید
شما برای به دست آوردن مشتریان جدید هزینه زیادی می‌کنید حفظ آنها بسیار ارزان‌تر از این است که دائماً مشتریان جدید پیدا کنید.
البته شما نمی‌خواهید همه آنها را نگه‌دارید، فقط آن‌هایی که سودآور هستند. ابتدا باید بدانید کدام‌یک از آنها برای شما هزینه‌دارند و کدام‌یک سودآورند. (همچنین ممکن است بخواهید برخی از آنها را به دلیل هزینه‌های احساسی خدمات‌رسانی تخلیه کنید).
در اینجا چند راه برای حفظ خرید مشتری موجود وجود دارد.
تبلیغات انجام دهید و به مشتریان یادآوری کنید که چه چیزی ارائه می‌دهید
برای مشتریانی که محصول یا خدمات مرتبط را ارائه می‌دهند، ایمیل‌های پیگیری هدفمند ارسال کنید. (شما می‌توانید این کار را به‌طور خودکار با یک پاسخگوی خودکار ایمیل و سبد خرید خوب انجام دهید.) اطلاع‌رسانی به آنها از معاملات نیز عالی است.
شرکت‌ها این کار را با بازاریابی ایمیلی و همچنین در رسانه‌های اجتماعی انجام می‌دهند. مشتریان را وادار کنید تا شما را در یکی از این موارد دنبال کنند و معاملات ویژه را فقط برای دنبال کنندگان ارائه دهید.
ارسال رایگان به مدت یک سال (قفل‌کردن مشتریان)
آیا از Amazon Prime استفاده می‌کنید؟ تحویل رایگان دو روزه خوب است و همین‌طور فیلم‌های پخش رایگان. بااین‌حال، با انجام این معامله، آمازون اساساً شما را قفل می‌کند. اگر آمازون می‌تواند آن را به‌صورت رایگان (فقط در دو روز) ارسال کند، چرا باید از دیگران خرید کنید؟
با سفارش کوپن ارائه دهید
آیا از نرخ باز شدن ایمیل‌های تراکنشی اطلاع دارید؟ سه برابر بیشتر از ایمیل‌های تجاری
بنابراین هنگامی‌که مشتریان به شما سفارش می‌دهند و ایمیل «از خرید شما متشکرم» دریافت می‌کنند، مطمئن شوید که سهم بازاریابی را در آن ایمیل انجام داده‌اید، مانند یک کد کوپن.
آنها تازه یک سفارش را تکمیل کردند، بنابراین احتمالاً بلافاصله خرید نخواهند کرد. کد کوپن با تاریخ انقضا ایده بهتری نسبت به ارائه یک محصول اضافی است. (شما باید آن فرصت خرید فوری را به‌عنوان یک فروش بیشتر در حین پرداخت ارائه می‌دادید.)
تجربه‌ی مشتری
مردم تجربیات را به یاد می‌آورند. اگر تجربه‌ای که وب‌سایت شما ارائه می‌کند، ناخوشایند باشد، دیگر برنمی‌گردند. سرمایه‌گذاری در تجربه کاربر نتیجه می‌دهد.
خدمات فروش جدید
این بخش ارتباط مستقیم با آخرین نکته دارد. هنگامی‌که مشتریان را جذب کردید، یک تجربه پشتیبانی و خدمات برتر ارائه دهید. شما همیشه می‌توانید با خدمات عالی مردم را تحت تأثیر قرار دهید زیرا میانگین کیفیت خدمات بسیار پایین است. اگر خدمات عالی ارائه دهید، مردم نه‌تنها مشتریان جدیدی را برای شما جذب می‌کنند، بلکه مطمئناً تجربه خود را تکرار خواهند کرد.
نتیجه
هنگام تلاش برای افزایش فروش خود، علاوه برجذب مشتریان جدید، دو راه دیگر را نیز فراموش نکنید. برای هر سه راه بهینه‌سازی کنید و به لطف فرصت‌های استفاده‌نشده قبلی از رشد لذت ببرید.
انتهای مطلب/